つまり90%以上の確率で、これら手段の質問には単に「ノー」が出てくる。

交渉の初めは、目的を重点に交渉が進むにつれて手段を詰めていくだけになってしまうのです。 これでは、交渉を進めにくくするだけです。
そこで入りの質問は、目的に向かうのが得策です。 「仕様変更での狙いは、どういったことなのでしょうか?」といった具合です。
交渉全体でいうと、最初は目的を重点にして段々と手段の話を煮詰めていく、というイメージで捉えてください。 ２仮説を立てる突っ込んだヒアリングをして相手をコントロールしようと思ったら、出たとこ勝負というのではなしに、仮説を立てて事前準備をしなければいけません。
仮説を立てるとは、「こういう状況なら、このようなプレゼンテーションをすれば、こういった反対が出てきて、こういう質問をし、このような課題になるだろう」といった一連の流れを推測するのです。 「落としどころ」という言い方をする人もいると思いますが、その日の最後、つまりゴールを推測するのです。
それにより、どんな質問をすればよいか、ということが決まります。 山へ登ろうという意気込みだけではなく、富士山を目指すのか、ヒマラヤなのか、それによって装備も全く異なってくるはずですね。
３ノウハウをもって、部分でなく全体的な視野でこちらにそれなりの力がないと、良いヒアリングはできません。 相手とは異なった視点がないと、しかも経験と実績に裏打ちされたノウハウがないと、相手をコントロールできません。
相手のご意見をお伺いするだけの受け身型で終わってしまいます。 また、相手は必ずしもシステム全体のことを考えていってくるわけではありません。
こちらは、その点でも相手をリードしなければいけません。 視野の広さが問われます。
自分の視野の範囲内でしかシステム開発はできません。 広い視野をもって、部分に走るのではなく、全体的な捉え方をすることが大切です。
たとえば画面項目のことだけを考えてシステム全体の動きを考えないと、ほかとの関係がおろそかになり、問題を起こす火種を作ることになります。 部分を見ながらも常に全体的視野をもってヒアリングを行いましょう。

鋭い質問で掘り下げていくことが大切ですが、そのために「三言目の質問」を心がけましょう。 自分の質問(一言目)に対する相手の答えを聴いたら(二言目)、その答えに関連させてさらに掘り下げて聴いていくのです(三言目)。

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